کتاب هفت مهارت کلیدی در فروش بیمه .

کتاب هفت مهارت کلیدی در فروش بیمه کتاب مهارت های فروش بیمه

دسته بندی	بیمه
فرمت فایل	zip
حجم فایل	909 کیلو بایت
تعداد صفحات فایل	12

کتاب هفت مهارت فروش بیمه تقدیم می شود به شما خواننده عزیز و گرامی امیدوارم از مطالعه این کتاب لذت و بهره لازم و کافی را ببرید"با تشکر"

فصل دوم ادبیات نظری و پیشینه تحقیق بررسی عوامل موثر بر میزان رشد سالانه فروش محصولات لوازم خانگی

فصل دوم ادبیات نظری و پیشینه تحقیق بررسی عوامل موثر بر میزان رشد سالانه فروش محصولات لوازم خانگی - 47 برگ وورد قابل ویرایش فصل دوم ادبیات نظری و پیشینه تحقیق بررسی عوامل موثر بر میزان رشد سالانه فروش محصولات لوازم خانگی 47 برگ وورد قابل ویرایش

دسته بندی	اقتصاد
فرمت فایل	doc
حجم فایل	152 کیلو بایت
تعداد صفحات فایل	47

 

 

2-1- مقدمه 

در دنیای امروز، مشتریان برای تصمیم گیری در فرایند خرید، با سوالات و اما و اگرهای بسیاری روبرو هستند. تنوع کالاها و محصولات مختلف باعث شده اند مشتریان با حق انتخاب های فراوان مواجه باشند. ازسویی دیگر شرکت ها دریافته اند که هزینه جذب مشتریان جدید پنج برابر هزینه حفظ مشتریان کنونی است و از دست دادن یک مشتری تنها از دست دادن یک قلم فروش نیست، بلکه فراتر از آن به معنی از دست دادن کل جریان خریدهایی است که مشتری می توانسته در طول زندگی انجام دهد(فلاح شمس، 1387).

درسال های اخیر بسیاری ازشرکت ها به این باور رسیده اند که یکی از با ارزش ترین دارایی ها آن ها نام ونشان های تجاری محصولات و خدمات آن هاست. اگر نام و نشان تجاری دارای ارزش ویژه بالایی باشد، شرکت می­تواند در سایه ی وجود آن هزینه های بازاریابی را کاهش دهد. زیرا مشتریان نسبت به آن آگاه و وفادار هستند، هنگام مذاکره و چانه زدن با توزیع کنندگان و خرده فروش ها شرکت از موضع قوی­تری برخوردار است و به شرکت اجازه می­دهد که قیمت ها را بالاتر تعیین کند زیرا از نظر خریداران، محصولی با این نام و نشان تجاری دارای کیفیت بیشتری است. شرکت می­تواند در سایه وجود آن بر دامنه محصولات خود بیفزاید زیرا خریداران نسبت به آن اعتماد دارند و همین عامل می­تواند در برابر قیمت محصولات رقیب از محصولات شرکت دفاع کند.همچنین مشتریان با پیشنهاد خرید نام و نشان تجاری به دیگران در جذب مشتریان جدید شرکت را یاری می­کنند(سرایی، 1389).

ارزش ویژه نام ونشان تجاری[1] به عنوان معیاری برای سنجش قدرت نام ونشان تجاری پیشنهاد شده که طی دهه های گذشته شکل گرفته وتکامل یافته است.ارزش ویژه نام ونشان تجاری تفاوت قیمتی را که یک برند قوی در مقایسه با یک برند متوسط در فروش خود جذب می کند نشان می دهد. شناسایی ابعاد مختلف ارزش ویژه نام و نشان تجاری و چگونگی تاثیر آن بر رفتار و عکس العمل مصرف کنندگان به شرکتها کمک می کند تا برنامه های بازاریابی خود را هر چه بهتر و مؤثرتر تدوین و اجرا کنند. در این فصل از تحقیق ، به طور خلاصه و باتوجه به موضوع تحقیق ، به بیان مساله اصلی تحقیق و ضرورت انجام تحقیق و اهداف اساسی از انجام تحقیق، فرضیه های تحقیق ....  مطرح  می گردند(جوانمرد، 1388).

 

2-2- عوامل موثر فروش 

فروش محصول یا خدمات، مهمترین هدفی است که هر تولیدکننده کالا یا خدمات دارد. تمام آنچه به عنوان شیوه‌های مدیریتی در هر سازمان یا بنگاه اعمال می شود، راهکاری است برای نیل به هدف فروش بیشتر. پس می‌توان تمام فعالیتهای یک بنگاه تجاری، اقتصادی یا خدماتی را طوری طراحی کرد که فروش یا همان بخش سودآور فعالیت به بهترین نحو و بالاترین میزان صورت پذیرد(نیک رفتار، 1396).

 

2-2-1- اعتقاد به تفکیک بازاریابی از فروش 

بازاریابی مجموعه ای ازتمام تلاشهای سازمان یافته ای است که هدف آن درنهایت کسب سود و شهرت برای بنگاه است. این تلاشها از تحقیقات آغاز شده و بــا فروش ادامه می یابد. درحالی که فروش یعنی هنر و توانایی به ثمررساندن کلیه تلاشهای بازاریابی که به صورت ایجاد بازار، حفظ بازار یا افزایش سهام بازار متجلی می شود. پس صاحبان بنگاهها باید این دو فرایند را از هم تفکیک کنند و با نگاه صحیح به آنها بنگرند(مرادی، 1397).

 

2-2-2- هدف گذاری و برنامه ریزی فروش 

برنامه ریزی فروش پنج عامل پیش بینی هدف فروش، ظرفیت سازی و سرمایه گذاری ثابت، تجهیز منابع انسانی، ایجاد و تقویت کانالهای توزیع و خدمات پس از فروش را شامل می‌شود. یعنی هر بنگاه برای دستیابی به برنامه ریزی باید مراحل فوق را طی کند(کنعانی، 1394).

 

2-2-3- تولید ناب 

تولید ناب تولیدی است که در آن از حداقل موادخام، استفاده 50 درصد از نیروی انسانی و فضا، ترکیب کار و دانش و ارتقای سطح علمی دائمی و عوامل این چنینی استفاده شده باشد(مرادی، 1397).

 

 

2-2-4- انتخاب کالا براساس برخورداری از مزیت نسبی 

مزیت نسبی عبارت است از عناصری که به کمک آن باید نوع کالای تولیدی را انتخاب کرد. نیروی انسانی و مواد اولیه ارزان و فراوان، تکنولوژی بومی و دردسترس، شرایط اقلیمی مناسب، کمکهای دولتی، مهارتها و... ازجمله این مزیت نسبی هستند که سرمایه گذار را به سمت انتخاب تولید بهتر محصول راهنمایی می کنند(کنعانی، 1394).

 

2-2-5- انتخاب بازار براساس وجود مزیت رقابتی 

پس از تولید محصول، باید بازار موردنظر براساس وجود مزیت رقابتی در محصول بررسی شود. به دست آوردن سهم بازار، توانایی در بازاریابی، حجم و تعداد تولید، قدرت پاسخگویی کالا به نیازها، حاشیه سود بیشتر برای توزیع کننده ها، تصور و برداشت مثبت مشتری، کیفیت محصول، پشتیبانی و سیستم توزیع کارا ازجمله عواملی هستند که مزیت رقابتی را برای یک محصول می سازند(کنعانی، 1394).

 

2-2-6- وجود گرایش یا فلسفه مشتری گرایی 

درحال حاضر 4 گرایش سازمانی در بازاریابی وجود دارد. که به ترتیب قدمت گرایش های محصول گرا، رقیب گرا، مشتری گرا و بازارگرا هستند. دو گرایش اول درحال حاضر منسوخ و ناکارامد شده اند. گرایش چهارم یعنی بازارگرا، گرایشی پیشرفته و غیرقابل اجرا در شرایط فعلی ایران است. بهترین گرایش برای شرایط حاضر کشور ما گرایش مشتری گر است که این گونه تعریف می شود: «تمرکز همه فعالیتها، توجهات و احترامات بر محور مشتری، درک و تامین انتظارات مشتری و درنهایت تقدم خواسته مشتری بر فروشنده، تولیدکننده و توزیع کننده(کنعانی، 1394).

 

---

[1] Brand equity

پاورپوینت خلاصه کتاب تئوری و طراحی سازمان (جلد دوم) تالیف ریچارد ال دفت ترجمه دکتر پارساییان و دکتر اعرابی .

پاورپوینت خلاصه کتاب تئوری و طراحی سازمان (جلد دوم) تالیف ریچارد ال دفت ترجمه دکتر پارساییان و دکتر اعرابی دانلود پاورپوینت خلاصه کتاب تئوری و طراحی سازمان (جلد دوم) تألیف ریچارد ال دفت ترجمه پارساییان و اعرابی، در قالب pptx و در 158 اسلاید، قابل ویرایش، شامل فصل هشتم نوآوری و تغییر، فصل نهم تکنولوژی اطلاعات و کنترل سازمان، فصل دهم فرهنگ سازمانی و ارزش های اخلاقی، فصل یازدهم فرایند تصمیم گیری، فصل دوازدهم قدرت و سیاست، فصل سیزدهم روابط بین گروهی و تعا

دسته بندی	مدیریت
فرمت فایل	pptx
حجم فایل	711 کیلو بایت
تعداد صفحات فایل	158

دانلود پاورپوینت خلاصه کتاب تئوری و طراحی سازمان (جلد دوم) تألیف ریچارد ال دفت ترجمه دکتر پارساییان و دکتر اعرابی، در قالب pptx و در 158 اسلاید، قابل ویرایش، شامل:

 

فصل هشتم: نوآوری و تغییر

نقش استراتژیک تغییر: نوآوری یا مرگ

عواملی که موجب تغییرات عمده در سازمان می شوند

تغییر سریع و تدریجی

تنوع استراتژی تغییر

مراحلی که یک تغییر موفقیت آمیز باید طی کند

عوامل موفقیت آمیز در فرایند تغییر

تغییر در تکنولوژی

نگرش دو منظوره

ساختار های برگردان

دوایر خلاق

تیم های خلاق

سازمانهای کارآفرین

کالا و خدمات جدید

میزان موفقیت یک کالای جدید

تحقیق SAPPHO

الگوی ارتباط افقی

بدست آوردن مزیت رقابتی با نوآوری در تولید

تغییر در استراتژی و ساختار

نگرش دوگانه بر تغییر سازمان

مردم و تغییر فرهنگی

سازمانهای افقی و مهندسی مجدد

مدیریت کیفیت جامع (TQM)

دوایر کیفیت

بهبود سازمانی

ایجاد تغییر به روش بهبود سازمانی

 

فصل نهم: تکنولوژی اطلاعات و کنترل سازمان

اطلاعات

مقدار اطلاعات و غنی بودن آنها

اثر گذاری دو پدیده عدم اطمینان و ابهام بر فرایند و مقدار اطلاعات کانال ارتباطی بین افراد

غنی بودن اطلاعات

تکنولوژی اطلاعاتی و ساختار های نوین سازمانی

روند تکاملی کاربرد تکنولوژی اطلاعات در سازمان

الگویی برای طراحی سیستم پشتیبانی تصمیمات

مزایای استراتژیک تکنولوژی اطلاعات

کنترل استراتژیک

استراتژی های اصلی کنترل

سیستمهای کنترل مدیریت

زیر سیستمهای فرعی کنترل مدیریت

الگوهای اقتضایی کنترل

توازن بین تفویض اختیار و اعمال کنترل

 

فصل دهم: فرهنگ سازمانی و ارزش های اخلاقی

فرهنگ چیست؟

پیدایش و هدف فرهنگ

یکپارچگی داخلی

سازشکاری خارجی

تفسیر فرهنگ

قدرت فرهنگ وسازشکاری

استراتژی و فرهنگ

رابطه محیط واستراتژی با فرهنگ سازمانی

فرهنگ انعطاف پذیری

فرهنگ ماموریتی

فرهنگ مشارکتی

فرهنگ بوروکراتیک

ارزشهای اخلاقی در سازمان

رهبری مبنتی بر ارزش

سیستم ها و ساختار رسمی

 

فصل یازدهم: فرایند تصمیم گیری

تصمیم گیری سازمانی

تصمیم گیری فردی

روش بخردانه

مراحل تصمیم گیری در روش بخردانه

روش عقلایی محدود

تصمیم گیری سازمانی

نگرش علم مدیریت

الگوی کارنگی

مراحل انتخاب در الگوی کارنگی

الگوی تصمیم گیری مرحله ای ( گام به گام – فزاینده )

ادغام فرایند الگوی مرحله ای و الگوی کارنگی

تصمیمات ویژه

محیط هایی که سرعت سرسام آوری دارند

اشتباهات در تصمیم گیری

 

فصل دوازدهم: قدرت و سیاست

قدرت فردی و سازمانی

قدرت و اختیار

تعریف اختیار

منابع قدرت مدیران رده عالی سازمان

منابع قدرت مدیران رده میانی سازمان

منابع قدرت مدیران رده پائین سازمان

روند تفویض اختیار

دلیل هایی برای تفویض اختیار

ارکان تفویض اختیار

کاربردهای پدیده تفویض اختیار

فرایند واگذاری اختیار

قدرت در سطح افقی

موقعیت استراتژیک

منابع قدرت

سازش با پدیده عدم اطمینان

فرایندهای سیاسی در سازمان

تفاوت الگوی بخردانه و سیاسی در سازمان

الگوی مختلط

تدبیرهایی برای تقویت پایگاه قدرت

تدبیرهایی سیاسی برای استفاده از قدرت

 

فصل سیزدهم: روابط بین گروهی و  تعارض 

تعارض بین گروه ها چیست؟

تعارض در سطح افقی

تعارض در سطح عمودی

الگوی تعارض بین گروهها درسازمان

عوامل محتوایی و سازمانی

ویژگی روابط درون سازمانی

الگوی همکاری سازمان

فایده های همکاری

زیان های تعارض

روشهایی برای تعارض بین گروهها

تغییر در نگرش و رفتار

استراتژیهایی برای مدیریت تعارض بین گروهها

آموزش بین گروهی

 

فصل چهاردهم: روابط بین سازمانی 

سیستم زیست محیطی

آیا رقابت مرده است؟

نگرش های روابط بین سازمانی

تئوری وابستگی منابع

استراتژی هایی در زمینه منابع

استراتژی های مبتنی بر قدرت

شبکه های همکاری

تبدیل دشمنی ها به دوستی

تغییرات ویژگی های بین سازمانی

بوم شناسی جمعیت

شکل سازمانی و منابع ویژه

فرایند تغییر

اجزای تشکیل دهنده الگوی بوم شناسی سازمان

استراتژی هایی برای بقا

 

فصل پانزدهم: به سوی سازمانهای یادگیرنده

طرح سازمانی

شکل و طرح سازمانی

سازمان اثربخش

سازمانهای یادگیرنده

توانایی های یادگیری

رهبر اندیشمند

تفویض اختیار به دیگران و احترام گذاردن به افراد

استراتژی اضطراری

فرهنگ قوی

مشارکت کامل در اطلاعات

ساختارهای افقی

تجدید حیات سازمان

رهبری خلاق و فرهمند

 

توضیحات: 

کتاب " تئوری و طراحی سازمان (جلد دوم) تألیف ریچارد ال دفت ترجمه دکتر علی پارساییان و دکتر سید محمد اعرابی" از جمله منابع مهم درسی رشته های مجموعه مدیریت در مقاطع کارشناسی و کارشناسی ارشد می باشد. این فایل شامل پاورپوینت خلاصه جلد دوم این کتاب می باشد که کل 8  فصل این کتاب ( فصول 8  الی 15)  را در بر می گیرد و در حجم 158 اسلاید، همراه با تصاویر و توضیحات کامل تهیه شده است که می تواند توسط دانشجویان مورد استفاده قرار گیرد.

پاورپوینت تهیه شده بسیار کامل و قابل ویرایش بوده و در تهیه آن کلیه اصول و علائم نگارشی و چیدمان جمله بندی رعایت گردیده است و قالب آن را نیز به دلخواه می توان تغییر داد.